Die wichtigsten Dos und Don‘ts für deinen Investor:innen-Pitch

Die InnoWerft ist der Company Builder im Rhein-Neckar-Raum und darüber hinaus. Pro Jahr sieht das Team der innoWerft über 500 Pitches und unterstützt Startup-Gründer:innen auf dem Weg zur erfolgreichen Finanzierungsrunde. Einige dieser Pitches überzeugen auf ganzer Linie, doch bei vielen gibt es zahlreiche Verbesserungspotenziale. Was einen wirklich gelungenen Pitch ausmacht, teilen die Expert:innen der innoWerft in diesem Blogpost.

 

Der beste VC Pitch gewinnt, nicht das beste Startup

Gerade bei sehr jungen Startups sehen die Experten häufig, dass bei einem Contest das Team mit dem besten Pitch gewinnt und nicht das Team mit der besten Lösung. Vielleicht hast du eine innovative Technologie entwickelt? Zentral für ihren Erfolg ist es, dass du diese auch „verkaufen“ kannst. Andere Menschen zu überzeugen, ist kein leichtes Spiel. Gerade deshalb solltest du deinen Pitch besonders gut vorbereiten und planen. Du beschäftigst dich mit deinem Produkt fast den gesamten Tag. Investor:innen hingegen sehen zahlreiche Lösungen. Hilf ihnen mit einem guten Pitch, das Potenzial hinter deiner Idee zu erkennen und zu verstehen. Wenn dir dies gelingt, kommst du der erfolgreichen Finanzierung schon einen ganzen Schritt näher.

 

Die 10 wichtigsten Folien – So wird dein VC Pitch ein voller Erfolg

Im Grunde benötigt ein guter Pitch nur 10 Folien. Natürlich ist jede Story unterschiedlich und der eine Gründer benötigt mehr Folien und die andere Gründerin weniger. Wenn du diese 10 Folien nutzt, bist du in jedem Fall sehr nah daran, das Optimum zu erreichen. Diese Struktur stammt übrigens von Guy Kawasaki, der selbst ein erfolgreicher Investor ist (The 10/20/30 Rule of PowerPoint – Guy Kawasaki).

 

1. Titel

Die Titelfolie ist essenziell. Beachte hierbei, dass sie zwei Funktionen erfüllt: Einerseits soll die Titelfolie die zuhörenden Personen neugierig machen, andererseits enthält sie zentrale Informationen wie den Namen und das Logo des Unternehmens, den Namen der präsentierenden Person und Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse oder Mobilfunknummer.

 

2. Problem

Auf dieser Folie solltest du eindrücklich das Problem schildern. Nur wenn Investor:innen verstehen, welche Painpoints bei einer bestimmten Zielgruppe vorliegen, können sie beurteilen, ob du dazu in der Lage bist, diese zu lösen. Vielleicht gibt es auch kein Problem und du hast einfach eine Möglichkeit gefunden, die Welt ein Stückchen besser zu machen? Dann findet auch diese Information auf der zweiten Folie ihren Platz.

 

3. Value Proposition

Auf der folgenden Folie solltest du deine eigene Lösung für das soeben geschilderte Problem präsentieren. Besonders wichtig ist hierbei, klarzumachen, weshalb genau du die passende Lösung hast. Was ist deine individuelle Value Proposition? Die Information über dein spezielles Alleinstellungsmerkmal ist für Investor:innen eine wichtige Information, um dich von anderen, ähnlichen Ideen zu unterscheiden.

 

4. Magic

Viele Gründer:innen lieben ihr Produkt. Diese Folie kannst du deshalb dazu nutzen, dein Produkt zu erläutern. Welche Technologie steckt dahinter? Vielleicht hast du auch ein konkretes Beispiel, wie beispielsweise einen Zeitvergleich zu bestehenden Lösungen oder ein eindrückliches Video? Visuelle Materialien sind hier der Schlüssel zum Erfolg und sollten dem Text deutlich überlegen sein. Beachte jedoch auch, dass du ausschließlich diese Folie zur Demonstration deines Produktes nutzen solltest. Häufig sehen die Expert:innen der InnoWerft Pitches, in welchen über fünf Minuten das Produkt präsentiert wird – das ist zu viel! Sicher bist du Expert:in für dein Produkt, doch es muss erkennbar sein, dass du auch den Markt und die Wettberwerbsunternehmen kennst und eine Strategie für den Vertriebserfolg präsentieren kannst. Dabei helfen die folgenden Folien im VC Pitch!

 

5. Business Model

Essenziell in einem VC Pitch ist das Business Model. Schließlich möchten Investor:innen das Geld, das sie heute in deine Idee investieren, am liebsten morgen zurück haben. Erkläre daher ausführlich, womit du Umsätze und schließlich auch Gewinne erzielst und weshalb Kund:innen zukünftig ihr Geld lieber zu dir als zu einem Wettbewerbsunternehmen bringen.

 

6. Go-to-market-Plan

Auf der folgenden Folie solltest du zudem eindringlich beschreiben, wie potenzielle Kund:innen auf dein Produkt aufmerksam werden. Welchen Beachhead-Market wählst du? (Selecting Your Beachhead Market – Leadership Institute For Entrepreneurs) Welche Aktivitäten planst du in den Bereichen Marketing und Vertrieb?

 

7. Wettbewerbsanalyse

Häufig unterschätzen Startup-Gründer:innen zudem eine gut recherchierte Wettbewerbsanalyse. Es ist nicht ausreichend, lediglich die Wettbewerbsunternehmen zu skizzieren. Vielmehr muss deutlich erkennbar sein, in welchen Bereichen Unterschiede herrschen und weshalb Kund:innen gerade dein Produkt einem Wettbewerbsprodukt vorziehen werden.

 

8. Management-Team

Auch das Team sollte in keinem Fall zu kurz kommen. Stelle dich und deine Mitstreiter:innen vor. Welche Fähigkeiten und bisherigen Erfolge machen euch zu dem perfekten Team, um die Idee umzusetzen? Wer bringt welche Fähigkeiten an welcher Stelle ein? Ein heterogenes Team, das unterschiedliche Stärken mitbringt, gilt bei Investor:innen als zentraler Faktor für den Erfolg von Startups.

 

9. Finanzplan und Kennzahlen

Essenziell für einen VC Pitch sind zudem ein schlüssiger Finanzplan und wichtige Kennzahlen. Diese helfen Investor:innen dabei, Schlüsse über den Reifegrad des Startups zu ziehen. Außerdem kannst du bisherige Analysen dazu nutzen, die Zukunftspotenziale deines Startups aufzuzeigen.

 

10. Heutiger Stand und Verwendung des Kapitals

Auf der letzten Folie solltest du konkret deinen „Ask“ darstellen. Wieviel Kapital benötigst du und wofür möchtest du es einsetzen? Wie ist der Stand heute und inwiefern kann sich dein Unternehmen mit dem gesuchten Kapital weiterentwickeln? Bedenke auch, dass du eine konkrete Call-to-Action an dein Gegenüber richten solltest.

 

Deine Pitch-Dramaturgie – The show must go on!

Dein Pitch beginnt mit einem spannenden Einstieg. Mach Deine Zuhörer neugierig, fessle ihre Aufmerksamkeit. Ein guter Start ist schon fast die halbe Miete.

Noch wichtiger ist das Ende: das macht Deinen Pitch „unvergesslich“ – auch, wenn nach Dir noch fünf Startups pitchen: daran erinnern sich Deine Zuhörer. Nimm sie mit auf Deine Reise, lade sie ein, mit Dir zusammen die Welt ein bisschen besser zu machen.

Zwischen einem sehr guten Einstieg und einem wirklich guten Ende baust Du Vertrauen auf: Schritt für Schritt, mit logischen, nachvollziehbaren Schritten. Mach es nicht zu kompliziert – das bringt Deine Zuhörer zum Nachdenken – und während sie denken, können sie Dir nicht zuhören.

In dieser Phase musst du unbedingt auf typische Fragestellungen eingehen, denn jede Frage, die aufkommt und nicht beantwortet wird, erzeugt Zweifel. Insbesondere wenn dir auffällt, dass Menschen häufig dieselbe Frage zu deinem Unternehmen stellen, musst du diese unbedingt in deinen Pitch aufnehmen.

Bedenke außerdem, dass Menschen nur eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne haben. Häufig ist von maximal 18 Minuten die Rede. Die wichtigsten Argumente solltest du daher bei jeder Folie direkt zu Beginn darstellen. Wichtig für die Dramaturgie ist auch, dass du deinen Pitch flüssig rüberbringst. Ein guter Tipp hierfür ist es, die ersten drei Sätze deiner Präsentation auswendig zu lernen. Der sitzende Einstieg gibt dir ein Gefühl der Sicherheit, das sich auf dein folgendes Auftreten positiv auswirkt. Generell gilt das allseits bekannte Prinzip: Übung macht den Meister!

Fortgeschrittene sollten sich zudem ein Storytelling (Storytelling: Das Rezept für gute Geschichten – WELT) zu Nutze machen. Menschen lieben Geschichten und Investor:innen bilden hier keine Ausnahme, denn Geschichten steigern das Vorstellungsvermögen und wir können uns an Geschichten leicht erinnern – an eine Liste von Fakten leider nicht. Auch in Geschichten existiert häufig ein Problem, das es zu lösen gilt. Held:in der Geschichte bist übrigens du selbst mit deiner Lösung des Problems!

Du möchtest noch mehr Anregungen zur Pitch-Dramaturgie von einem erfolgreichen Investor? Schau dir unbedingt den TED-Talk von David Rose an! (David S. Rose: 10 things to know before you pitch a VC for – YouTube)

 

Investor:innen investieren in Menschen – Dein Auftreten führt zum Erfolg

Die Mehrzahl der Investor:innen investiert in Menschen, nicht in Produkte oder Unternehmen. Deshalb ist es zentral, dass du auf das Team nicht zu kurz eingehst. Erkläre Deinen Zuhörern, warum gerade du und dein Team diese Lösung zu einem (finanziellen) Erfolg machen können. Einerseits spielen hier Argumente, die für euch sprechen, eine große Rolle. Andererseits musst du mit deinem Auftreten überzeugen. Kannst du Investor:innen glaubhaft vermitteln, dass du das Produkt an den Mann oder die Frau bringen kannst? Bist du enthusiastisch? Zeigst du deine Leidenschaft, die dich jeden Morgen für dein Startup aufstehen lässt? Hast du eine Vision von deinem Startup? Wo stehst du heute und wo in ein paar Jahren? Und wie hoch ist dein Commitment? Baust du nebenher an fünf weiteren Unternehmen oder widmest du deine volle Aufmerksamkeit dieser einen Idee? Wer ist am Unternehmen als Gesellschafter:in beteiligt und deshalb besonders incentiviert? Für die meisten Investoren spielt Integrität eine besondere Rolle – sie vertrauen Euch eine Menge Geld an! Klare und vernünftige Argumente sowie ein angemessenes Auftreten stärken Dich, maßlose Übertreibungen oder Schlampereien schaden Dir.

 

Pitch Deck vs. Read Deck – Warum der Unterschied den Unterschied macht!

Dringend beachten solltest du den Unterschied zwischen einem Pitch Deck und einem Read Deck. Das Pitch Deck ist zur Präsentation gedacht. Es enthält im Regelfall zahlreiche visuelle Elemente und nur wenig Text. Wenn du das Deck im Anschluss an deinen Pitch an Investor:innen versenden wirst, sende ihnen unbedingt ein Read Deck. In diesem kannst du schriftlich auf alle Punkte eingehen. Dies sollte so ausführlich gestaltet sein, dass auch Personen, die deinen Pitch nicht gesehen haben, alles auf Anhieb verstehen und nachvollziehen können. Vielleicht enthält es auch Ausführungen, die du in der kurzen Zeit des Pitches nicht darstellen konntest? Doch auch hier solltest du dich in einem geeigneten Rahmen bewegen. Versetze dich in die Situation der Investor:innen: Sie sehen eine Vielzahl von Decks jeden Tag. Daher musst du mit deinen Unterlagen direkt überzeugen. Präsentiere eine gute, stringente Story und setze die wichtigsten Punkte an den Anfang oder in den Vordergrund der jeweiligen Folie!

 

Let’s pitch a VC!

Dein Pitch sitzt perfekt und du benötigst Feedback? Die Expert:innen der InnoWerft nehmen sich am sogenannten Pitch-Tu-Es-Day individuell für dich eine Stunde Zeit. Hier kannst du deinen Pitch in einer sicheren Umgebung präsentieren und erhältst wertvolles und wertschätzendes Feedback. Probier es gleich aus! Hier erhältst du alle weiteren Informationen. Das gesamte Team der InnoWerft wünscht dir viel Erfolg bei deinem gelungenen VC Pitch!


Inga-Marit Nölle

Business Development Managerin @innowerft